'정반대' 영업전략…한화생명·손해보험은 '비대면'·토스는 '대면'

정우성 기자 2022-03-02 16:48:07

[스마트에프엔=정우성 기자] 한화생명·한화손해보험과 토스인슈어런스가 서로 다른 영업 채널 강화 전략에 나섰다.

지난 2020년 한화생명은 업계 최초로 모바일 앱을 기반으로 설계사 모집, 교육, 활동의 모든 프로세스를 진행할 수 있는 새로운 디지털 영업 채널 ‘LIFE MD’를 공식 론칭했다.

LIFE MD는 언택트 트렌드 속에서 멀티잡으로 수익을 올릴 수 있는 기회를 제공한다는 것이 가장 큰 특징이다. 전통적인 오프라인 기반의 일하는 방식에서 벗어나 본인이 원하는 때 원하는 만큼 일하는 새로운 형태의 보험 설계사 모델을 추구한다.

LIFE MD를 통해 높은 금융 이해도를 가진 프로슈머 고객들이 직접 자신의 보험 상품을 설계해 판매수수료를 받을 수 있다. 영업활동에 관심이 높은 사람들이 더욱 성장할 수 있도록 다양한 단계별 교육 프로그램도 준비해 향후 전업설계사로의 성장도 지원할 계획이다.

LIFE MD는 보험설계사가 되는 과정과 영업활동, 보험판매 방식까지 모든 부분을 디지털과 결합한 새로운 모델이다. 일반적으로 보험설계사가 되기 위해서는 회사가 제공하는 강의장에서 교육을 수강하고 자격시험에 합격한 뒤 위촉계약서를 작성하는 과정을 거친다.

이와 달리 LIFE MD는 설계사 자격 시험 통과를 위한 모든 학습이 비대면으로 이뤄진다. 전용 앱을 설치한 후 휴대폰 본인인증을 거쳐 사용자 정보를 등록한 뒤 일정을 확인해 원하는 장소에서 자격시험을 신청할 수 있다.

자격시험 대비를 위해 LIFE MD 앱에 다운로드가 가능한 핵심요약집과 강의 영상도 갖췄다. 각 영상은 5~10분 내외로 만들어져 학습 부담을 덜었으며 평균 5일 정도의 시간 투자로 완강이 가능하다. AI 진단 테스트를 통해 예상 점수를 확인하고 추천 강의를 통해서 부족한 부분을 집중적으로 학습할 수 있다.

회사와의 위촉계약서도 디지털 서명으로 가능해 출퇴근 길이나 주말을 활용한 2주가량의 시간 투자만으로 보험설계사 활동을 시작할 수 있다. LIFE MD가 되면 활동지원, 고객관리, 보장분석뿐만 아니라 상품 추천을 통해서 고객에게 최적화된 상품을 제안하고 모바일로 청약까지 가능하다. 모든 기능을 클라우드 환경으로 구현해 사용자의 편의성을 대폭 향상했다.

이번 LIFE MD는 디지털 환경에 선제대응하는 새로운 채널을 구축함으로써 판매채널의 다각화를 추진하기 위해 한화생명 최고디지털책임자(CDSO) 김동원 상무가 주요 사업화를 지원했다.

한화생명 관계자는 “LIFE MD는 보험설계사의 역할을 직접하며 소비도 하는 디지털 프로슈머의 형태를 고려한 신개념 활동 플랫폼"이라며 "보험 채널로 시작해 향후 다양한 상품을 다루도록 플랫폼 확장도 고민하고 있다”고 말했다.

한화손해보험도 설계사들이 가입설계, 인수심사, 청약 등 보험영업 전 과정을 스마트폰으로 처리할 수 있는 디지털 영업지원 시스템을 운영하고 있다. 가입설계, 인수, 청약, 설계사 채용과 같은 영업의 주요 업무를 모바일 기기로 처리할 수 있다.

한화손해보험 설계사는 앱을 통해 고객 요청시 언제 어디서나 보험 가입 설계를 할 수 있으며 결과 또한 고객에게 즉시 전송할 수 있어 영업 대응속도가 빨라질 전망이다. 또 병력고지와 같은 민감한 정보는 고객이 스마트폰을 이용해 스스로 할 수 있도록 시스템을 개발해 개인정보 보안에도 힘썼다.

가입 설계 후 진행되는 인수심사 요청 역시 앱을 통해 진행할 수 있으며 청약 시 스마트폰 전자서명 기능을 추가하는 등 고객 편의성은 높이고 불필요한 서류는 줄일 수 있도록 했다. 이 외에도 설계사 채용 기능도 있어 한화손해보험의 디지털 손해보험 설계사(LIFE WITH) 모집에 필요한 교육, 위촉 등 리쿠르팅 업무를 스마트폰으로 할 수 있다.

한화손해보험 관계자는 “디지털 영업환경을 조성함으로써 고객에게 신속하고 편리한 경험을 제공하는 한편 종이 문서도 줄여 환경을 생각하는 ESG 경영 흐름에 발맞추겠다”며 “코로나 시대에 일하는 방식이 변화하는 가운데 디지털을 기반으로 미래의 고객과 사회의 니즈에 끊임없이 부합해 나갈 것”이라고 말했다.

토스인슈어런스는 지난달 말부터 비대면 TM(텔레마케팅·전화영업) 중심 영업방향을 대면영업 채널 중심으로 바꾸기로 했다. 올해 초부터 대면영업에 특화된 설계사 모집을 시작했다. 상반기까지 100명을 채용한다는 계획이다.

토스는 그동안 비대면 영업 채널에 투자해왔다. 토스가 내놓은 보험설계사 전용 영업 지원 앱 ‘토스보험파트너’의 가입 설계사는 지난해 10월 10만명을 돌파했다.

손해보험 및 생명보험협회에 등록된 설계사 숫자가 약 40만명이라는 점을 감안했을 때 설계사 4명 중 1명이 토스보험파트너에 가입한 셈이다.

토스보험파트너는 보험협회에 등록된 설계사만 가입할 수 있는 설계사 전용 영업 지원 앱이다. 대형보험사 전속 설계사를 비롯해 대형 GA 소속 설계사까지 토스보험파트너에 빠르게 유입되며 비대면 보험 서비스의 대세로 떠올랐다.

하지만 실적 부진 등으로 인해 결국 대면영업 설계사 시장에 뛰어든 모습이다. 토스 관계자는 “보험 신규계약 시장에서 비대면 채널 비중은 10%밖에 안 된다”며 “보험 시장 판도를 바꾸려면 90%에 이르는 대면영업 강화가 절실하다”고 말했다.