'참길토마토농장' 윤영진 "무농약 토마토, 스마트폰으로 키우고 팔아요"

[스마트에프엔=김철호 기자] ICT 기술을 이용한 토마토 재배로 놀라운 성과를 보인 '참길토마토농장' 윤영진 대표를 만났다. 그에게서 ICT, 재배 기술 활용법과 노하우 그리고 앞으로 농업인들에게 주어진 과제는 무엇인지 물어봤다.

Q. ICT의 선도적 활용 내용은?

A. 2007년부터 정보화농업인연구회 활동을 하면서 홈페이지, 블로그, 스토어팜 등을 통하여 농산물을 홍보, 판매해오고 있다. 2015년 토마토 시설하우스에 카메라, 온도센서 등 원격환경 제어장치를 하여 시설 내 환경을 원격으로 모니터링하고 제어하는 시설채소 스마트폰 이용한 ICT 생력재배도 함께 해오고 있습니다. 한마디로 요약하자면, 스마트폰을 이용하여 무농약 토마토를 생산하고 판매하고 있습니다.

Q. ICT를 영농현장에 활용한 배경은 무엇인가.

A. 토마토를 무농약으로 수경재배를 하면 막연히 소득이 높을 것으로 생각했습니다. 그러나 실제 농사를 지어 판매를 해보니 무농약으로 재배한 토마토라고 할지라도 공판장을 통해서 판매하게 되면 일반적인 관행농법으로 재배한 토마토와 비교하여 소득면에서 큰 차이가 없었습니다. 무농약을 재배하면서 투자한 노력과 비용 등을 따져봤을 때 오히려 손해라는 생각이 들었습니다. 그래서 직거래가 필요하고 정보화가 필요하다고 생각하게 되었습니다.

농업기술센터에서 실시하는 정보화교육을 받으면서 직거래와 정보화의 중요성을 더 절실히 느끼게 되고, 정보화회원분들과 함께 블러그 운영에 대한 노하우를 서로 나누고 공유하게 됐습니다. 처음 시작할 때에는 빈약하고 초라했던 블로그에 여러 내용들이 채워지고 시간이 가면서 점차 블로그를 방문하는 인터넷 고객들이 많아지게 됐습니다.

토마토를 시설에서 무농약으로 재배하고 있는데, 시설하우스 내 온도, 습도 등의 환경을 스마트폰으로 제어하여 생산과 하우스 환경 관리에 드는 노력을 절감하고 농장내 곳곳에 CCTV를 설치하여 스마트폰과 연계하였습니다. 집에 있거나 혹은 교육 등 출타중일 때에도 하우스 현환을 점검하여 실시간으로 스마트폰으로 환경을 제어하여 할 수 있고 시설하우스 도난방지도 예방할 수 있었습니다.

Q. ICT 및 신기술의 선도적 도입, 활용 사례는?

A. 크기가 작은 토마토를 판매할 때 '어린이 간식용 토마토'라고 명칭하여 인터넷 올려 보았습니다. 그냥 크기가 작은 토마토의 경우에는 큰 토마토에 비하여 적은 금액을 받을 수 밖에 없었는데, 무농약 토마토를 주로 구매하는 고객층 중의 하나인 어린 아이를 둔 젊은 주부들에게 어린이 간식용 토마토로 홍보가 되면서 오히려 높은 가격으로 판매를 할 수 있었습니다. 내 고객을 정확하게 타겟팅하여 마케팅을 하고, 고객이 무엇이 필요한지에 대해서 곰곰이 생각하고 그것을 인터넷을 통하여 홍보한 결과 기존 판매방식에 비하여 농가소득에 많은 도움이 되었습니다.

ICT를 이용한 스마트 팜 도입을 위하여 시설을 현대화하였습니다. 또한, 현재 다양한 영세업체에서 상이한 규격의 ICT 기기를 보급하고 현장에서 A/S가 부실한 경우가 태반입니다. 핵심기술인 ‘생육관리 소프트웨어’와 기자재(센서, 계측기 등)의 국산화화 표준화가 미흡한 현실에서 여러 업체들의 장비와 프로그램을 비교 분석하고, 여러 선진농장들을 방문한 후, 저희 참길토마토 농장에 최적의 조건으로 부합하는 프로그램과 장비를 선정하였습니다.

작물은 낮 기온이 30℃이상 고온이 되게 되면 호흡량이 많아지게 되고, 또한 낮과 밤의 기온차가 적당히 있어야 작물이 자라고 익게 되는데, 야간 고온현상이나 또는 극도의 고온의 낮기온일 때 작물이 자라기 힘들게 됩니다. ICT를 이용한 스마트팜을 구축함으로써 언제 어디서나 내 농장의 온,습도 등을 포함한 환경들을 실시간으로 체크하고 관리할 수 있게 되면서 토마토의 품질이 고급화 되었습니다. 농산물 판매는 마케팅 능력도 필요하지만 기본적으로 품질좋은 농산물 생산이 기본이 되어야합니다. ICT를 이용한 스마트팜 구축으로 고품질의 토마토를 생산하게 되면서 고객들의 신뢰도 한층 더 얻게 되었고, 저 역시 좀더 자신있게 소비자들에게 판매를 할 수 있게 되었습니다.

ICT를 토마토하우스에 접목하여 원격,자동으로 토마토 생육환경을 적정하게 유지관리할 수 있는 농장이 되어, 생육정보화 완경정보 등 정확한 데이터를 기반으로 언제 어디서나 토마토의 생육환경을 점검하고 적정수준으로 유지관리를 하여 노동력과 에너지, 양분 등을 종전보다 덜 투입하고도 농산물 생산성 및 품질 제고가 가능해졌습니다.

인터넷 등을 통해서 찾은 빅데이터 기반의 최적생육관리로 농업 생산성을 향상할 수 있었습니다. 정책 및 기술의 설명과 측정 데이터의 수집,활용기준을 제시하고 환경요인(온도,광,이산화탄소)을 고려한 기간별 생육량, 수확량, 수확시기 등을 예측가능하게 하여 정밀생육관리가 가능하게 되었습니다.

또 영상분석을 이용한 토마토 생육정보 계측이 가능해졌습니다. 식물체 영상분석으로 생육정보(굵기, 길이, 면적, 꽃, 과일 개수) 자동측정이 가능해져 생육진단 효율이 30%, 생산성이 15% 향상되었습니다.

Q. ICT 재배는 어떤 가치가 있다고 보나?

토마토를 판매할 때에 혹시, 작은 사이즈의 꼬마 복숭아나 기형복숭아 등을 포장해 택배발송할 경우에는 손편지와 함께 토마토 즙, 쨈과 함께 발송하였습니다. 손편지와 마음씀씀이에 감동한 고객들이 많아지고 인터넷 구매후기에 많은 구매평이 달리기 시작하였습니다.

저희 농장은 무농약 토마토를 재배하고 판매를 하다보니, 일반 토마토와는 다르게 비교적 소득수준이 높은 분들이 구입하거나 또는 암체 토마토가 좋다고 하여 암환자나 아토피 등이 있는 어린이를 둔 가정에서 많이 구입을 하고 있습니다. 그래서 저희는 저희농장의 주고객층인성장이 어린이를 둔 가정주부들 및 환자분들을 중심으로 고객층을 타겟화 하여 고객에 맞는 마케팅 활동을 하였습니다. 블로그나 홈페이지에 글을 올리거나 혹은 이벤트 행사를 할 때 가급적 저희가 타켓으로 한 고객층에 중점을 두고 포스팅을 하거나 행사를 기획하였습니다.

또 기타 다른 SNS를 통하여 활동할 때에도 주 타켓 고객층을 대상으로 집중 홍보 마케팅을 하여 농장 블로그롸 SNS 계정에 단순히 방문자수가 많은 것 보다는 실질적인 구매자 층이 방문을 할 수 있도록 하는데 목적을 두고 마케팅 활동을 진행해 왔습니다. 실제 여러 농업관련 블로그들을 보면 일일 방문자 수는 많지만 그 분들이 직접 판매로 연결되는 경우가 많지 않는 사례들이 종종 목격이 되어 가급적 타켓한 고객층들을 대상으로 충성고객 확보에 많은 중점들을 두고 농장 경영을 운영해왔습니다.

Q. ICT의 선도적 활용 사례가 소득 증대나 경영개선에 얼마 만큼 도움이 됐나.

A. 농산물 마케팅 등을 통한 전자상거거래를 하다보니 공판장이나 마트를 통해 납품을 하는 것보다 소득면에서 많은 도움이 되기 시작했습니다. 5kg토마토를 기준으로 해서 예전에 20,000원에서 판매하던 것을 최즌에는 40,000원선에서 직거래를 하고 있습니다.

고객확보와 관리에 대해서 말씀드리자면, 우선 저희 농장에서 한 번 토마토나 즙을 구매한 고객분들에 대한 DB를 확보했습니다. 그리고 그 분을이 1년에 얼마나 구입을 했는지를 엑셀화 작업화해서 VIP고객들을 선정했습니다. 그 VIP 고객들에게는 토마토가 생산될 쯤 해서는 토마토 관련 자료나 혹은 ‘즙’을 선물하기도 했습니다. 또 미니 토마토 들을 무료로 택배 발송해드리기도 하여 저희 농장에 꾸준히 관심을 가지고 물건을 구입하실 수 있도록 하였습니다. 그리하여 저희 농장에는 1회성에 걸친 소비자가 아니라 여러해에 걸쳐 농장을 이용해주시는 충성고객들이 점차 많이 늘고 있습니다.

블로그와 홈페이지를 통한 고객의 구매 접근성을 향상시키고 SNS를 통하여 생산된 무농약 토마토와 즙을 홍보하면서 오프라인을 벗어나 전세계 어디에서도 홍보가 되고 판매가 되도록 하였습니다.

인터넷을 통한 실적도 점차 증가하여 당초 대다수 공판장으로 납품하던 것을 지금은 인터넷으로 구입하신 것들을 택배 등의 직거래로 판매하는 것이 전체 판매량의 40%에 달하고 있으며, 나머지는 친환경 영농조합법인들을 통하여 판매하고 있습니다.

전자상거래 실적도 처음 시작할 때에는 1년에 10건 미만이 였던 것이 지금은 하루 주문량이 30∼40건에 달할 정도로 많이 늘었습니다.

Q. ICT의 선도적 활용 사례 실현을 위해 어느 정도 노력하였는지?

A. 블로그를 통해 꾸준히 토마토 재배에 관한 농장 히스토리를 저장하고 소비자들에게 홍보를 하다가 홈페이지를 개설하게 되면서 본격적으로 전자상거래를 하게 되었습니다. 2014년부터 2015년까지 경산시 정보화연구회 회장을 역임하게 되면서 우리시 뿐만 아니라 경상북도 정보화농업인들과 함께 교류하고 소통하게 되면서 정보화분야에 대하여 눈을 넓게 뜨게 되었습니다.

토마토를 수경재배해오면서 무농약 인증을 받았습니다. 정보화연구회 활동을 하면서 각종 교육과 홍보행사에 참여하면서 농장에 대한 홍보방법을 좀더 공부하게 되고, 소비자들에게 참길토마토농장을 알릴 기회가 점차 많아지면서 많은 분들이 참길토마토농장을 찾아주시게 되었습니다.

그러나 대외활동이 많아지면 많아질수록 하루 24시간 중 농장에 투자할 수 있는 시간이 상대적으로 줄어들게 되면서 효율적인 농장관리를 어떻게 할까 고민을 하다 스마트폰을 활용하여 농장을 관리할 수 있는 프로그램을 생각했습니다.

지역 축제, 박람회 등 홍보행사 뿐만 아니라 인터넷 시대에 걸맞게 블로그, 홈페이지 등을 통해 꾸준히 홍보를 하였습니다. 최근에는 네이버 스토어팜을 통해 농산물을 홍보하기 시작하였습니다. 온오프라인의 다양한 채널을 통해 농산물을 홍보하고 고객들을 관리하기 시작하면서 어느 순간부터 주문 물량이 기하급수적으로 불어나기 시작였습니다.

생산한 토마토를 그냥 팔지 않고 크기별로 선별하여 판매하고 있습니다. 현재, 생산되는 토마토 중 상(上)품은 전량 판매를 하고, 기형과 등 B품 토마토를 이용해 토마토 즙(주스)를 가공하여 판매를 하여 생산물이 전량 소득으로 연결될 수 있게 되었습니다.

대다수 직거래를 통해서 판매를 하고 있으며, 직거래 박스를 포장하여 택배 등을 보낼 때에 꼭 명함과 농장 홍보전단을 함께 보내고 있습니다. 명함에는 홈페이지 주소 등을 기재하고 QR코드를 기입하여 보내고 있습니다. 택배를 받은 고객들이 명함과 홍보전단을 보고 추가 주문을 하거나 주변 분들을 많이 소개해주어 농장의 충성고객 뿐만 아니라 신규 고객들이 점차 늘어나고 있습니다.

주변에 계신 농업인분들과 과제교육 또는 모임 등을 통하여 스마트 팜 단계별 교육을 위한 토의 등을 하였습니다.

농업기술센터의 다양한 교육프로그램과 지도를 통하여 많은 교육을 받았습니다. 강소농 컴퓨터 기초교육, e-비즈니스교육, SNS 농업마케팅 교육 등 다양한 분야의 정보화 교육을 이수하고 농업경영마케팅 교육과 경영개선 실천교육 등을 거치면서 뜬 구름 같았던 미래가 내 손안에 현실로 다가오는 것을 느꼈습니다.

블로그, 스토어팜 교육을 통해 배운 것을 바로 적용하기가 처음에는 쉽지 않았습니다. 열 개를 배워도 몇 개 머리에 남아있지 않는 경우도 있고 했었는데 자율학습교육을 통해서 반복교육을 하고 서로 모르는 것들을 도와서 배워나가면서 성장해나갔습니다. 수업시간에 배운 것을도 복습하고 주변에 있는 지인분들과 서로의 노하우도 공유했습니다. 자기만의 노하우를 처음에는 공개하는 것이 쉽지 않았지만 자율성을 기반으로 한 공유만이 상생이 가능하다는 것을 느꼈습니다. 재능기부의 교육프로그램도 운영하면서 젊은 사람들만 가능할 줄 알았던 여러 가지 전자상거래를 저도 할 수 있게 되었고, 이제는 저의 주된 거래처이자 판매처가 인터넷이 되었습니다.

농산물 마케팅 활성화를 위하여 ‘경산시정보화농업인연구회 영농좋바법인’을 설립하고 있습니다. 현재 창립총회까지 마친 상태로 기타 법적인 문제해결은 법무사에서 해결하고 있습니다. 다른 영농조합법인들과는 다르게 정보화농업인들이 함께 모여서 네이버 스토어팜 공동입점을 위하여 함께 보였습니다. 개개인 농가들이 홍보되는 것보다는 정보화농업인영농조합의 형태로 홍보되는 것이 더 효과적이라 생각되어 함께 움직이게 되었습니다.

❍ ICT의 선도적 활용 사례 성공비결(노하우) 및 주요성과는?

농업기술센터에서 정보화 교육을 꾸준히 듣고 실천한 것이 성공의 비결이라면 비결이라고 말할 수 있을 것 같습니다. 교육이나 강의를 듣고 그냥 거기에서 그치는 것이 아니라 정보화 연구회원분들과 함께 배운 것을 실천에 옮기고 서로 점검해주고 격려하면서 많은 발전이 있었다고 생각합니다. 또 마케팅과 판매뿐만 아니라 재배분야에도 ICT기술을 도입하여 활용하면서 시간과 비용을 획기적으로 줄일 수 있게 되었습니다.

농업마케팅 분야의 여러 강의들도 수강하게 되면서 여러 지역에 계시는 강사님들의 지식과 다른 농가들의 노하우도 함께 공유하게 되면서 상생의 길을 걸어올 수 있었던 것 같습니다. 그리하여 5kg포장박스를 기준으로 40,000원에 직거래를 하고 있습니다.

Q. 앞으로 ICT 및 신기술의 선도적 활용시 개선할 사항은?

A. 우선, 농장의 하드웨어적인 ICT를 좀더 개선할 생각입니다. 비 센서를 활용하여 비가 오면 자동으로 하우스 문이 닫기는 시스템이나 연기(불)을 감지해 갑작스러운 화재에도 예방할 수 있는 시스템을 보완할 생각입니다. 또한 열풍기와 양액 콘트롤 박스에서 EC를 조절 가능하도록 보완할 생각입니다.

또 소프트웨어적인 ICT 영농활용으로는 농장에서 일어나는 여러 가지 영농 에피소드들을 블로그와 홈페이지에 자주 포스팅 할 계획입니다. 정보화 연구회원분들과의 만남도 자주 가지도록 하여 제가 미처 생각하지 못했거나 누락한 부분에 대한 보완을 해나갈 생각입니다.

Q. ICT 및 신기술의 선도적 활용 및 발전계획은?

A. ICT기술을 농업 하드웨어적인 것 뿐만 아니라 소프트웨어적인 부분에도 함께 도입을 하여 언제 어디에서나 영농 상황을 체크하고 컨트롤 할 수 있고, 또 판매와 마케팅을 손쉽게 할 수 있는 이런 프로그램들은 좀더 보완하고 발전해 나가야한다고 생각합니다. 아직은 영농현장에서 ICT기술들을 활용하기에는 기초적인 단계라 생각하고 저와 주변의 여러분들이 함께 노력한다면 좀더 발전적인 방향으로 바뀌어 나갈 수있을 것 같다고 생각합니다.

블로그와 인터넷 홈페이지를 통하여 농장의 소비자분들을 농장으로 초청하여 팜파티를 좀더 개최하고 싶습니다. 팜파티 개최를 통하여 지금 있는 소비자분들을 충성고객화 하고, 또한 새로운 신규 고객확보에도 큰 도움이 될 것이라 확신합니다.

고객들이 온라인에서만 저희 농장의 농산물을 만나는 것이 아니라 농장에 직접 와서 농산물 생산현장도 보고, 저희와 함께 한다면 저희 농장에서 생산된 무농약 토마토에 대한 믿음과 신뢰도 증진될 것이라 생각합니다. 그런 믿음과 신뢰가 모이고 모여 좀 더 많은 소득이 창출될 수 있을 것이라 확신합니다.



김철호 기자 fire@thekpm.com